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Verkaufsgespräche: Erfolgreiche Messegespräche für mehr Kontakte und Umsatz

von Per Schwarz

Messen bieten eine ideale Möglichkeit, Beratungs- und Verkaufsgespräche in ungezwungener Atmosphäre zu führen und so neue Kontakte zu knüpfen oder bestehende Kontakte zu vertiefen. Dabei richten sich Messen meistens an ein Publikum aus der eigenen oder zumindest verwandten Branche - also an eine Zielgruppe, die sich für das entsprechende Themenumfeld interessiert. Nur auf Messen hat man die Möglichkeit, eine so hohe Anzahl an passenden Interessenten zu treffen. Jetzt kommt es nur noch darauf an diese in einem Gespräch für sich zu gewinnen und so zu potenziellen Kunden zu machen.

Warum sind professionelle Gespräche am Messestand so wichtig für den Erfolg?

Professionelle Gespräche an einem Messestand sind deshalb so entscheidend, weil sie den feinen Unterschied in der Gewinnung von Kunden oder Partnern machen und somit womöglich wichtige Geschäftsabschlüsse bedeuten können. Außerdem wird in persönlichen Gesprächen das Unternehmen verkörpert und repräsentiert. Es ist deshalb von eminenter Wichtigkeit, dass sich Unternehmen auf Messen nicht nur durch optisch anspruchsvolle Messestände, sondern auch durch professionelle und tiefgründige Fachgespräche präsentieren.

Worauf sollte man beim Verkaufsgespräch achten?

Möchte man erfolgreich Waren oder Dienstleistungen an den Mann bzw. an die Frau bringen, ist es bedeutend die Grundlagen von psychologischen Mikro- und Makroprozessen zu kennen und zu wissen, wie die Verkaufspsychologie funktioniert. Um genauer zu sein, sollte man sich vorab genauer mit den Erwartungen der Zielgruppe bzw. den potenziellen Kunden, seinem Branchenhintergrund und dem tatsächlichen Bedarf in diesem Bereich vertraut machen. Hier ist es enorm wichtig, dass der Gesprächsführer über entsprechende und langjährige Kenntnisse und Erfahrungen im Bereich der Gesprächsführung und Psychologie verfügt. Im Bedarfsfall können diese durch spezielle Seminare und Schulungen trainiert und erweitert werden.

Wer sollte die Gespräche an einem Messestand führen?

Die Verkaufsgespräche am Messestand sollten vor allem qualifizierte Mitarbeiter und speziell geschultes Messepersonal führen, die neben dem freundlichen Smalltalk für den leichten Einstieg ins Gespräch und die Kontaktaufnahme insbesondere über das fachliche Knowhow, sprich über tiefgründiges Fachwissen über die vom Unternehmen angebotenen Dienstleistungen oder Produkte verfügen. In sehr vielen Fällen fallen in diese Kategorie zum Beispiel qualifizierte Mitarbeiter aus dem Vertrieb, Marketing oder Projektmanagement. Aber auch Geschäftsführer und andere Mitarbeiter, die sich täglich mit den Produkten und Dienstleistungen beschäftigen, sind ideale Gesprächspartner. Oft ist die Position des Gesprächspartners noch einmal eine besondere Aufwertung, da der potenzielle Kunde so das Gefühl erlangt, besonders wertgeschätzt zu werden. Denn: Wer lässt sich nicht gerne persönlich vom Vertriebsleiter oder Chef beraten? Auf internationalen Messen empfiehlt es sich ggf. auch ein oder zwei Muttersprachler einzusetzen, um entsprechende Gespräche in der Landessprache durchführen zu können.

Welche wichtigen Schritte sind dabei generell zu beachten?

Eine gute Konversation erfordert offene Fragen - also Fragen, die potenzielle Kunden nicht nur mit „ja“ oder „nein“ beantworten können. Es empfiehlt sich hier meistens mit wer, wie, was, wo, wann oder warum Fragen zu starten, um das Gespräch zu öffnen. Es ist ebenfalls wichtig eine Person ernst zu nehmen, seine Fragen tatsächlich zu verstehen und zu signalisieren, dass es für seinen Bedarf entsprechende Lösungen gibt. Im Gespräch ist es zudem enorm wichtig, dass der Kunde immer Zeit haben sollte, seinen Satz in voller Gänze aussprechen zu können und nicht unterbrochen zu werden. Gesprächspartnern in die Augen zu schauen und regelmäßig kurzes Feedback wie "gut", "interessant" oder „erzählen Sie mir darüber“ zu geben kann sich als sehr hilfreich erweisen und das Gespräch deutlich vertiefen.

Nachdem man einen persönlichen Level erreicht hat und den potentiellen Kunden ansatzweise für sich gewinnen konnte, kann man dazu vorstoßen, die eigentlichen Vorzüge des eigenen Produkts aufzuzeigen. Hier sollte jedoch kein offensiver oder aggressiver Verkauf erfolgen, sondern vielmehr die Vorteile von Produkten und Dienstleistungen benannt und erläutert werden, von denen der Kunde tatsächlich profitiert und die für ihn eine tatsächliche Lösung für sein Problem darstellen.

Nicht immer muss es jedoch auf der Messe zu einem unmittelbaren Abschluss kommen, denn häufig möchte sich der potenzielle Kunde noch einmal anderweitig und in Ruhe informieren oder er muss sich mit seinem Kollegen oder Vorgesetzten besprechen. Hier sollte man zum Gesprächsabschluss ein konkretes Procedere für den weiteren Kontakt verabreden. Es empfiehlt sich den Besucher explizit zu fragen, ob er für die erneute Kontaktaufnahme selbst aktiv werden möchte und man als Anbieter auf ihn zukommt darf. Hier ist es wichtig, dass der Interessent nicht den Eindruck erhält, dadurch etwas kaufen zu müssen.

Wie geht man vor, um die Nachbearbeitung nach der Messe zu gewährleisten?

Bei der Nachbereitung von Messekontakten nach der Messe kann es sich auszahlen, im Vorfeld Visitenkarten unter die Leute gebracht zu haben. Auf diesen sollten alle wichtigen Kontaktdaten wie etwa Telefonnummer und E-Mail-Adresse zur schnellen und einfachen Kontaktaufnahme enthalten sein. Auch soziale Netzwerke im Internet wie Xing oder Linkedin sind ideale Möglichkeiten, um nach der Messe mit Interessenten und potenziellen Kunden in Kontakt zu bleiben und die Kommunikation auch online fortzuführen.

Das Fazit

Alles in allem lässt sich sagen, dass Messen nach wie vor der persönlichste Weg sind, um sich im Business-Bereich auszutauschen und die Zielgruppe über die eigenen Produkte und Dienstleistungen zu informieren. Mit dem richtigen Personal und der perfekten Gesprächsstrategie sind Messen eine einfach und schnelle Möglichkeit um neue Kontakte zu knüpfen und den Verkauf von Produkten und Dienstleistungen zu verbessern.


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