Die Erweiterung des Kundenkreises ist eines der grundlegenden Ziele bei jedem Messeauftritt, da nur durch eine erfolgreiche Neukundenakquise der eigene Umsatz langfristig gesteigert werden kann. Neben einer gelungenen Präsentation ist für die Umsetzung dieses Ziels vor allem das direkte Kundengespräch von großer Bedeutung. Denn nur wer potenzielle Kunden mit der richtigen Gesprächstechnik von seinen Produkten und Dienstleistungen überzeugen kann, profitiert am Ende auch von einem gesteigerten Absatz. Doch was macht ein gutes Verkaufsgespräch eigentlich aus und welche Faktoren gibt es dabei zu beachten?

Warum ist die richtige Gesprächstechnik so wichtig für den Vertrieb und welche Herausforderungen ergeben sich dabei?

Wenn ein Unternehmer auf lange Sicht seinen Umsatz steigern möchte, muss er zwangsläufig Abnehmer für seine eigenen Produkte und Dienstleistungen finden. Was in der Theorie absolut simpel klingt, erweist sich in der Praxis allerdings häufig schwieriger als gedacht, da der direkte Kundenkontakt für viele Mitarbeiter einer echten Herausforderung gleichkommt. Wer hier nicht richtig vorbereitet ist und beispielsweise während des Verkaufsdialoges den Fokus auf das Wesentliche verliert, geht nicht selten mit leeren Händen aus dem Gespräch heraus. Aus diesem Grund sollte das Messepersonal bereits im Vorfeld über die wirtschaftliche Tragweite von Verkaufsgesprächen informiert und durch entsprechende Trainings geschult werden.

Verkaufsgespräche mit Struktur: Die fünf elementaren Phasen absatzorientierter Kundengespräche

Phase 1: Einen positiven Einstieg in das Gespräch finden

Die erste Phase eines Verkaufsgespräches wird auch als Einleitungsphase bezeichnet und ist für den späteren Verkaufserfolg von fundamentaler Bedeutung. So entscheidet häufig der Ersteindruck beim Kunden darüber, ob er ein Interesse für das eigene Angebot entwickelt oder nicht. Insbesondere die emotionale Ebene spielt für den Erfolg hier eine wichtige Rolle, da sie den Grundstein für jedes Verkaufsgespräch bildet. So gilt es mit der Hilfe von nonverbaler Kommunikation - wie beispielsweise direktem Blickkontakt in Kombination mit einem sympathischen Lächeln - eine erste Gesprächsbereitschaft gegenüber dem Kunden zu signalisieren, die gleichzeitig eine positive Grundstimmung vermittelt. Prinzipiell sollte der Kunde dabei regelrecht zu einem Gespräch eingeladen werden, wobei eine offene Körpersprache von großer Bedeutung ist. Zu beachten ist weiterhin, dass die Einladung hierbei nicht aufdringlich wirkt, sondern vielmehr einen unverbindlichen Charakter aufweist.

Phase 2: Den Kundenbedarf ermitteln

Nachdem ein erfolgreicher Einstieg in das Gespräch gefunden wurde, sollte der Verkäufer in der zweiten Phase auf die individuellen Bedürfnisse des Kunden eingehen. Hierbei ist vor allem darauf zu achten, dass der Kunde ausreichend zu Wort kommt und das Gespräch nicht einseitig verläuft. Der Verkäufer sollte daher dem Gesprächspartner ein gewisses Einfühlungsvermögen entgegenbringen, sodass der Kunde in seiner persönlichen Einstellung zu Produkten und Dienstleistungen eine Bestätigung erfährt. In jedem Fall sollte das Personal den Kunden dabei ausreden lassen und ihm unter keinen Umständen ins Wort fallen, da ein solches Verhalten schnell unsympathisch wirken kann. Auf diese Weise kann effektiv eine gemeinsame Vertrauensbasis geschaffen werden, die letztendlich das Fundament für eine nachhaltige Geschäftsbeziehung bildet.

Phase 3: Das Gespräch intensivieren

Sobald die Bedürfnisse des Kunden herauskristallisiert wurden, ist es an der Zeit auf die einzelnen Wünsche einzugehen und das Gespräch zu konkretisieren. In dieser Phase sollten Verkäufer dem Kunden entgegenkommen, was beispielsweise durch das unverbindliche Anbieten der eigenen Hilfe realisiert werden kann. So kann sich das Messepersonal dazu bereit erklären gewünschte Informationen zu einem bestimmten Kundenbedarf zu erarbeiten oder auf Nachfrage bestimmte Produktdaten weiterzugeben. Das gezielte Formulieren von kundenspezifischen Fragestellungen ist hierbei ein wirksames Instrument zur Intensivierung des Gesprächs, das dem Kunden gleichzeitig ein Interesse an den eigenen Wünschen und Vorstellungen vermittelt.

Phase 4: Produkte aufzeigen und deren Nutzen herausstellen

Die vierte Phase eines erfolgreichen Verkaufsgesprächs baut unmittelbar auf den Phasen 2 & 3 auf und soll dem Kunden den Nutzen eines Produktes bzw. einer Dienstleistung aufzeigen. Wichtig ist hierbei, dass die Argumentation dabei auf dem zuvor ermittelten Kundenbedarf basiert. Im ersten Schritt müssen vor allem die Vorteile sowie der individuelle Nutzen für den entsprechenden Kunden im Mittelpunkt des Gespräches stehen, wobei gleichzeitig auf Alleinstellungsmerkmale im Vergleich zu Konkurrenzangeboten eingegangen werden sollte. Kommt es in dieser Phase zu einem Widerspruch des Kunden, so sollten Verkäufer unter keinen Umständen trotzig reagieren, sondern vielmehr mit logischen Argumenten versuchen die vordefinierte Meinung des Gegenübers zu relativieren.

Phase 5: Das Verkaufsgespräch erfolgreich abschließen

In der fünften und finalen Phase des Verkaufsgesprächs sollte der Kunde im Idealfall von sich aus zu der Einwilligung eines Geschäftes bereit sein und den Abschluss selbständig suchen. Zu diesem Zeitpunkt sollte der Verkäufer noch einmal die wichtigsten Erkenntnisse des Gesprächs in einem kurzen Resümee zusammenfassen, wobei wieder einmal der Nutzen für den Kunden im Vordergrund stehen sollte. Diese Art der Zusammenfassung bestärkt zusätzlich die Kaufentscheidung, während dem Kunden gleichzeitig ein positives Gefühl vermittelt wird. Zum Ende des Gespräches sollte schlussendlich noch eine persönliche Verabschiedung formuliert werden, die das Verkaufsgespräch entscheidend abrundet.

Das Fazit

Abschließend zeigt sich, dass durch die Beachtung von fünf simplen Phasen der Verlauf eines Verkaufsgespräches maßgeblich durch das eigene Personal beeinflusst werden kann. Aus diesem Grund sollten Unternehmer nicht zögern, wenn es um die Schulung der eigenen Messemitarbeiter geht.

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