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Gesprächsleitfaden: 7 Schritte für erfolgreichere Verkaufsgespräche

von Per Schwarz

Egal wie aufwändig und spektakulär ein mobiler Messestand auch sein mag: Letztendlich entscheiden immer noch die Kundengespräche über den Erfolg bzw. Misserfolg eines Auftritts. Umso wichtiger ist es, dass sich das eingesetzte Personal genau darüber im Klaren ist, wie Gespräche dieser Art am besten durchgeführt werden. Wie man in sieben Schritten zum erfolgreichen Kundengespräch gelangt, zeigt unser folgender Gesprächsleitfaden.

Schritt 1: Kontakt aufbauen

Im ersten Schritt muss zunächst der Kontakt zum Kunden hergestellt werden. Eine der wichtigsten Faktoren ist hierbei der Aufbau von Blickkontakten. Weiterhin ist ein freundliches Auftreten wie beispielsweise in Form eines einladenden Lächelns ein absolutes Muss. Auch eine nette Geste, wie zum Beispiel ein Zuwinken kann ein hervorragendes Mittel sein, um das erste Eis zu brechen. Sobald der Kunde auf die Kontaktversuche reagiert, sollte dieser sofort angesprochen werden.

Schritt 2: Die Ansprache des Kunden

Wurde der erste Kontakt aufgebaut, so sollte das Personal auf den Kunden zugehen und diesen professionell begrüßen. Der klassische Händedruck in Kombination mit einer direkten Ansprache erweist sich hier nach wie vor als eine der besten Lösungen. Es empfiehlt sich, nicht direkt im ersten Satz auf die eigenen Produkte und Dienstleistungen hinzuweisen. Stattdessen sollte beispielsweise nach dem eigenen Wohlbefinden oder der persönlichen Meinung zur Veranstaltung gefragt werden, um eine persönliche Gesprächsebene aufzubauen. Erst im Verlaufe der folgenden Sätze sollte das eigentliche Geschäft in den Mittelpunkt gerückt werden.

Schritt 3: Den Bedarf beim Kunden ermitteln

Während des anfänglichen Smalltalks sollte eine Brücke zum Geschäftlichen geschlagen werden. Hierbei sollte zunächst der Bedarf des Kunden im Vordergrund stehen. Hierbei gilt es mit Hilfe von Fragen ein Anforderungsprofil des Besuchers zu erstellen. Auf diese Weise kann sich der Aussteller ein genaues Bild vom Kunden verschaffen und die eigenen Produkte bzw. Dienstleistung als Lösung präsentieren.

Schritt 4: Das Gespräch verlagern

Sobald das Anforderungsprofil erstellt wurde, sollte das Gespräch an den eigenen Stand bzw. in eine ruhige Ecke verlagert werden. Mobile Messesysteme sollten für diesen Zweck einen speziellen Gesprächsbereich aufweisen, der eine entspannte Kommunikation abseits des Messetrubels ermöglicht. Mobile Messetheken mit bequemen Sitzgelegenheiten in Form von exklusiven Messe- und Eventmöbeln eignen sich hervorragend für diesen Zweck. Besonders vorteilhaft ist es, wenn am Stand die eigenen Produkte eindrucksvoll zur Schau gestellt werden wie beispielsweise in Form einer beleuchteten Vitrine.

Schritt 5: Die Intensität des Gesprächs steigern

Im nächsten Schritt sollte das Kundengespräch intensiviert werden. Wichtig ist, dass dies auf Augenhöhe geschieht und der Gesprächspartner nicht durch Fachchinesisch & Co. überfordert wird. Grundsätzlich sollten die Fragestellungen nun konkreter werden und mehr in die Tiefe gehen. In dieser Phase zahlen sich vor allem professionelles Verkaufs- bzw. Kommunikationstrainings seitens der eigenen Mitarbeiter aus. Auch Visualisierungselemente wie beispielsweise Unternehmensbroschüren, Produktpräsentationen oder mobile Verkostungstheken können sich in diesem Zuge als hilfreich erweisen.

Schritt 6: Weitere Schritte beschließen

Dieser Schritt ist mit Abstand einer der wichtigsten, da er darüber entscheidet ob sich aus dem Gespräch eine langfristige Beziehung entwickelt oder es bei einer einmaligen Unterhaltung bleibt. In jedem Fall sollten Kontaktdaten miteinander ausgetauscht werden. In diesem Zuge sollte der Kunde gefragt werden, welche Informationen er zukünftig benötigt und auf welchen Weg er diese erhalten möchte. Es ist unbedingt darauf zu achten, dass diese Schritte so präzise wie möglich formuliert werden.

Schritt 7: Bleibenden Eindruck hinterlassen

Um auch nach der Veranstaltung noch im Gedächtnis des Kunden zu verbleiben, sollten Aussteller die Vergabe von Messepräsenten bzw. Giveaways in Erwägung ziehen. Auf diese Weise rufen Aussteller gezielt positive Emotionen beim Kunden hervor, die langfristig mit der eigenen Marke verbunden werden. Ebenso herzlich wie die Begrüßung sollte weiterhin auch die Verabschiedung des Kunden vonstattengehen.

Unser Fazit

Für den nachhaltigen Erfolg benötigen Aussteller nicht nur mobile Messestände mit auffälligem Marketingequipment, sondern ebenfalls Personal mit guten Kommunikationsfähigkeiten. Zu beachten ist, dass nach dem Abschluss eines Kundengesprächs die Reaktionszeit kurz ausfallen sollte, weshalb Unternehmen so schnell wie möglich mit der Nachbearbeitung beginnen sollten.

Haben Sie Fragen zu unseren Produkten rund um das Thema Messen? Dann steht Ihnen unser kompetentes Team sehr gerne für Ihre Anfrage zu Verfügung!

Ihr NORD DISPLAY Team
www.norddisplay.de

 

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