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Erfolgreicher Aufbau von Kundenbeziehungen auf Messen

von Per Schwarz

Wer heutzutage mit Erfolg ein Unternehmen führen will, muss mehr denn je großen Wert auf die Pflege seiner Kundschaft legen. Es muss also zunächst einmal eine Kundenbeziehung eingegangen und aufgebaut werden. Neben einer langen Zusammenarbeit sind besonders Messen ein sehr guter Ort für eine Intensivierung der Kundenziehung.

Kundenbeziehung als Garant für den Erfolg

Warum ist eine gute Kundenbeziehung generell der Garant für den unternehmerischen Erfolg? Man könnte doch vielmehr die Auffassung vertreten, dass der Erfolg eines Unternehmers bereits mit der Herstellung eines guten Produkts eintritt. Dies ist leider nicht immer so, denn das Produkt muss natürlich im wahrsten Sinne des Wortes auch an den Kunden gebracht werden. Die Erfahrung hat gezeigt, dass alleine die Herstellung eines hochwertigen Produkts oft noch keine Garantie gibt, um auf dem Markt bestehen zu können. Eine gute Beziehung zu der eigenen Kundschaft ist somit eine unabdingbare Voraussetzung für den Erfolg.

Eine gute Kundenbeziehung hat auch sehr viele Vorteile für den Kunden selbst. Im besten Fall ist nämlich ein Unternehmen so aufgebaut, dass es von der Produktion über den Verkauf bis hin zum Service kundenorientiert und damit kundenfreundlich aufgestellt ist. Der Kunde darf also nicht allein umworben werden - er muss sich auch verstanden fühlen.

Eine Messe ist im Prinzip ein idealer Ort, um diesen Punkten zusätzlichen Ausdruck zu verleihen. Auf einer Messe kann das Unternehmen Werbung für sich und sein Produkt betreiben. Diese Werbung hat hier den Vorzug, dass der Unternehmer auch direkt, d.h. persönlich, mit den potentiellen Kunden in Kontakt treten kann. Der potentielle Kunde wiederum kann dem Unternehmer bzw. seinem Fachpersonal konkrete Fragen stellen oder Wünsche äußern. Dies ermöglicht einen positiven gegenseitigen Eindruck, der im Idealfall zu einer langen Kundenbindung oder sogar Weiterempfehlung führt.

 

Wichtige Faktoren für die Kundenbindung auf Messen


Damit der Messeauftritt ein Erfolg wird, sollten unter anderem die nachfolgenden Empfehlungen beachtet werden:

1. Kundenbindung beginnt schon vor der Messe

Zur Vorbereitung gehört im Vorfeld eines Messeauftritts der Hinweis auf die eigene Teilnahme an der Messe. Dieser kann beispielsweise über die eigene Homepage, E-Mails oder zielgruppenrelevante soziale Netzwerke erfolgen. Vor dem eigentlichen Beginn der Messe kann das Unternehmen zudem durch die Verteilung von Flyern vor dem Messegebäude in einer Last-Minute-Aktion auf den eigenen Messestand hinweisen.

2. Vorbereitung des eigene Messeteams

Die Geschäftsleitung ist nur in seltenen Fällen auf einer Messe präsent, sondern lässt sich durch sein Fach- und Messepersonal vertreten. Dieses muss entsprechend fachlich und emotional auf die Messe im Sinne des Unternehmens und einer erfolgreichen Kundenbindung vorbereitet werden. Die Ansprache des Kunden bis hin zu den einschlägigen Verkaufsargumenten und Fachinformationen müssen im Vorfeld einstudiert werden, sodass die Kunden konkret mit Informationen versorgt werden können, denn Professionalität und ein seriöses Auftreten sind wichtige Bestandteile der Kundenbindung auf einer Messe.

3. Richtige Gestaltung des Messestands

Ein passendes Messestandkonzept ist nahezu unerlässlich für ein Unternehmen und die Kundenbindung. Dieses sollte wie ein Maßanzug sitzen, sodass das Unternehmen auf Anhieb auf einer Messe zu erkennen ist. Für mehr Beachtung des Messestandes sollte die Gestaltung möglichst auffällig und einmalig sein, wobei sich das Design entsprechend an dem Corporate Design des Unternehmens orientiert - insbesondere was die Farben und den Formfaktor angeht.

4. Bewirtung von potentiellen Kunden

Zu empfehlen ist immer, dass für Interessenten ausreichend Sitzgelegenheiten - in z.B. in Form spezieller aufblasbarer Messemöbel - vorhanden sind, wobei die potentiellen Kunden möglichst mit Getränken oder anderen kleinen Snacks zu bewirten sind. Tatsache ist, dass eine Bewirtung die Verweildauer eines Interessenten am eigenen Messestand verlängern kann. Je länger der Kunde dort verweilt, desto eher besteht die Chance einer erfolgreichen Kundenbindung bzw. einer erfolgreichen Weiterempfehlung des eigenen Produktes.

5. Kunden direkt ansprechen

Die Besucher, die den Stand betreten oder an ihm langsam vorbeigehen, sollen direkt angesprochen werden. Auf einer Messe ist dies nicht ungewöhnlich und schafft den ersten direkten Kontakt. Oft entsteht so auch ein spontanes Verkaufsgespräch oder sogar ein Abschluss. Wichtig dabei ist jedoch, dass die Ansprache auf keinen Fall aufdringlich wirkt.

6. Eingehende Nachbereitung des Messeauftritts

Wenn die Messe vorbei ist, ist diese auf jeden Fall nachzubereiten. Es sollte eine eingehende Chancen- und Fehleranalyse sowie umfangreiche Nachbearbeitung der Messekontakte erfolgen. Dies sollte möglichst zeitnah bzw. innerhalb von 1-2 Wochen nach der Messe stattfinden, solange der Messebesucher noch eine emotionale Bindung zum Unternehmen aufweist.

Das Fazit

Eine gute Kundenbindung ist eine wichtige Voraussetzung für den unternehmerischen Erfolg. Die Messe ist ein idealer Ort für die Realisierung dieser so wichtigen Kundenbindungen. Der Messeauftritt muss dabei aber sehr gründlich vorbereitet werden.


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