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Dran bleiben: Effektive Nachbearbeitung von Messekontakten

von Per Schwarz

Warum sind Messen als Instrument zur Kundenakquise so interessant? Ganz einfach: Auf Messen, die als große Marketingveranstaltungen betrachtet werden können, begegnen Unternehmen ihren Kunden direkt und persönlich, wodurch eine unmittelbare Präsentation des unternehmerseitigen Angebots ermöglicht wird. Die Auseinandersetzung auf direkter und persönlicher Ebene birgt für Unternehmen die Chance ihre Produkte und Dienstleistungen mit Blick auf die individuellen Bedürfnisse der Kunden zu bewerben. Dabei ist eine besonders achtsame Kommunikationsstrategie von Nöten, um dem Kunden tatsächlich zuzuhören und ihn nach einem Erstkontakt auf der Messe auch im Nachhinein erreichen zu können. Messekontakte sind für Unternehmen von großem Wert, sofern man es schafft, sie effektiv nachzubearbeiten und langfristig zu pflegen.

 

5 Tipps für die Nachbearbeitung von Messekontakten


1. Soziale Medien als Kommunikationskanal

Damit ein Unternehmen nach einer Messe mit potenziellen Kunden in Kontakt bleiben kann, sollte die Vertriebsstrategie die Möglichkeit umfassen, dass Kunden mit dem Unternehmen über soziale Netzwerke wie Facebook, Twitter und Google+ in Verbindung treten können. Diese Strategie ist jedoch nicht passiv - im Sinne eines Wartens auf Kundeninteresse - zu verstehen, sondern eine aktiv zu gestaltende Methode, um einen effektiven Kontakt zum Kunden überhaupt zu ermöglichen. Dadurch hat das Unternehmen die Chance eine ganze Reihe von Interessenten über Angebote, Sonderaktionen oder sonstige Neuigkeiten zu informieren. Das festigt das Interesse am Unternehmen und seinem Angebot - vorausgesetzt, es handelt sich um wirklich interessante Inhalte.

2. Blogs, Newsletter und Co.

Hat ein Unternehmen mögliche Interessenten für ein Produkt gewonnen und steht mit diesen in virtuellem Kontakt durch soziale Medien, per E-Mail oder über das Telefon, dann lässt sich das Kaufinteresse und die letztendliche Kaufintention durch eine Bindung der Interessenten an weitere Unternehmens-Medien, wie z.B. Online-Magazin oder Newsletter, verstärken. Durch den bereits vorhandenen, persönlichen Kontakt auf einer Messe, ist die virtuelle Verbindung weniger anonym. Insofern sich der Messekontakt und ggf. die erste Zusammenarbeit als positiv erwiesen haben, bewertet der Kunde auch die fortwährenden Informationsbemühungen des Unternehmens mit zusätzlichem Mehrwert über weitere Kanäle als sehr positiv.

3. Informationsmanagement - nicht zu viel und nicht zu wenig!

Damit ein Unternehmen und seine Angebotspalette interessant wirken, sollte ein Kunde auf einer Messe das Gefühl haben, umfassend informiert zu werden. Ihn dabei mit allerhand Details zu überfluten ist jedoch ebenso wenig effektiv, wie eine zu spärliche Herausgabe von Informationsmaterialien. Informationen am Messestand gestaltet man am besten in grafisch ansprechender Form, leicht verständlich und selbsterklärend, denn Messebesucher haben oft wenig Zeit (und Lust), sich ausgiebig mit einem Anbieter auseinanderzusetzen. Wirken die ersten Informationen ansprechend und interessant, wird der Kunde nach weiteren Angaben und Auskünften verlangen, die ihm dann auch zuteilwerden sollten. Damit ist man bereits in eine engere Kommunikationsform getreten und hat über den schrittweisen Informationsaustausch Kompetenz, Vertrauenswürdigkeit und Kontaktbereitschaft signalisiert. Dies kann perfekt für die Nacharbeit nach der Messe genutzt werden.

4. Postalischer Kontakt als Marketingstrategie

Viele Messebesucher fühlen sich irgendwann von der ständigen Nachfrage nach E-Mail-Adressen und die Herausgabe weiterer Kontaktdaten bedrängt. Wird ihm stattdessen angeboten, unverbindlich weiteres Informationsmaterial per Post erhalten zu können, klingt das nach einer exklusiven Betreuung und nach einem regelrechten Zuvorkommen. Neben dem so gewonnenen Kontakt, lässt sich über den Postweg nach wie vor mit einer gewissen Verbindlichkeit kommunizieren - das spricht viele Kunden an und steigert die Seriosität.

5. Exklusiv, aber nicht nur für VIP: Das persönliche Gespräch

Noch verbindlicher und exklusiver als die Folgeinformation über den Postweg oder das Internet ist ganz klar das persönliche Gespräch. Wird noch am Messestand ein Termin für ein persönliches Folgegespräch bei Kunden oder im eigenen Hause vereinbart, stärkt dies das Vertrauen und gewährt Unternehmen wie Interessenten eine Fortführung des Gesprächs und den Einstieg in weitere Verhandlungen. Ein persönlicher Besuch des Vertriebs zeigt dem Kunden, dass er vom Unternehmen als wichtiger Partner geschätzt wird.

Das Fazit

Schafft man es durch einen persönlichen Kontakt auf Messen dem Kunden das Gefühl zu vermitteln, dass für ihn sowohl weiterführende Informationen interessant sein werden, als auch von Seiten des Unternehmens ein Interesse am Anliegen des Kunden signalisiert wird, dann hat man die Wahl zwischen verschiedenen Kommunikationswegen, die je nach Kundentyp und Zielgruppe variieren. Wichtig ist letztlich, dass neue Messekontakt zeitnah kontaktiert werden – bevor sie das Gespräch im Alltagsstress wieder vergessen haben.


Ihr NORD DISPLAY Team
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