Wie kann man auf einer Messer erfolgreich neue Interessenten und potenzielle Käufer finden? Diese Frage stellen sich viele unserer Kunden und diese lässt sich mit dem Fachbegriff „Leadgenerierung“ am besten beantworten. Hierbei sollen primär neue Kontakte geknüpft und das Interesse an den Produkten und Dienstleistungen des Unternehmens geweckt werden. Der Kontaktaufbau unterteilt sich dabei in klassischer Manier auf bestehende Kunden und auf die Werbung von neuen Kunden. Worauf dabei zu achten ist, erfahren Sie in diesem Artikel.

Messen sind der ideale Ort zur Leadgenerierung

Schon im Mittelalter waren große Märkte und Messen der Schauplatz an denen die Händler ihre Ware feilboten. An diesem Grundprinzip hat sich bis heute kaum etwas geändert und ein Unternehmen, welches auf einer Messe mit einem mobilen Messestand vertreten ist, nutzt diese Gelegenheit natürlich um sich und seine Produkte möglichst positiv darzustellen. Messen ermöglichen eine stark zielgruppenorientierte Leadgenerierung, denn hier treffen Fachleute auf spezielle Käufergruppen, die neue Produkte entdecken und sich umfassend informieren möchten. Für ein Unternehmen, das effektive Leadgenerierung betreiben möchte, ist es deswegen wichtig im Vorfeld der Messeplanung genau auszuarbeiten welche Ziele es in der oft kurzen Zeit einer Messe erreichen will.

Interesse wecken und wichtige Daten erfassen

Ziel der Leadgenerierung ist es immer beim potenziellen Kunden ein gezieltes Interesse zu wecken und ihn dazu zu animieren, dem Unternehmen seine Bedürfnisse und Kontaktdaten anzuvertrauen oder aber im Idealfall das ausgestellte Produkt gleich zu ordern. Beides sind allerdings ganz unterschiedliche Ziele, die auf verschiedenen Wegen erreicht werden können. Die Leadgenerierung sollte deswegen immer so ausgelegt sein, dass primär die Daten der Kunden erfasst werden und der direkte Verkauf zunächst in den Hintergrund tritt. Oft benötigen die Kunden noch ein wenig Zeit um sich zu entscheiden - aber das macht nichts, denn durch den Messebesuch und das persönliche Gespräch hat man ja bereits die wichtigen Kontaktdaten und kann diese entsprechend zielgerichtet für die weitere Akquise nutzen. Ein aussagekräftige und hochwertige Unternehmensbroschüre kann hier eine zusätzliche Maßnahme zur Verkaufsförderung sein, die dem Kunden effektiv bei der Entscheidung hilft.

Datenerfassung auf Messen kann unterhaltsam sein

Natürlich ist die direkte Frage nach den Daten der Kunden die wohl ungeschickteste Variante der Ansprache. Es gibt aber eine Reihe von beliebten Methoden, um an eben diese zu kommen. Gewinnspiele oder Meinungsumfragen sind die wohl bekanntesten Optionen. Ebenso kann man aber auch direkte Termine nach der Messe zur Beratung anbieten, denn hierfür lässt der rege Betrieb auf der Messe häufig nur wenig Zeit. Neben den Kontaktdaten sollten auch immer kundenspezifische Daten erhoben werden:

• für welches Produkt interessiert sich der Käufer?
• hat er eventuell ein älteres Modell und möchte dies ersetzen?
• welche Zahlungsart würde er wann wählen?
• wofür benötigt er das Produkt oder die Dienstleistung?
• etc.

Das alles sind Kernfragen die beantwortet werden sollten, um in der Nachbearbeitung möglichst schnell zum Abschluss zu kommen. Denn mit der Datenerhebung ist die Sache nicht erledigt, denn erst jetzt kommt es im Regelfall zu weiteren Sondierungsgesprächen.

Die Nachbereitung bringt den Umsatz

Im Rahmen einer effektiven Nachbereitung werden die Ergebnisse noch einmal zusammengefasst und die Daten mit der IT verarbeitet. Nach diesen praktischen Schritten kommt der nächste Schritt zum Kunden bzw. der Griff zum Telefon oder alternativ zur E-Mail an den Kunden. Denn jetzt gilt es sich dem Kunden noch einmal in Erinnerung zu bringen und ihn dazu zu ermuntern eine Kaufentscheidung zu fällen. Hier kommt man nun zum direkten und hoffentlich erfolgreichen Verkaufsgespräch, der in einem Abschluss endet. Die Leadgenerierung leistet hier somit die wichtige Vorarbeit und macht nachfolgende Verkäufe erst möglich. Die Nachbearbeitung sollte deswegen möglichst zeitnah erfolgen um dem Käufer eine schnelle Entscheidung zu erleichtern.

Leadgenerierung lohnt sich

Unternehmen die sich und ihre Produkte auf einer Messe präsentieren, werden ohne eine effizient gestaltete und zielgruppenorientierte Leadgenerierung nur wenige Vorteile aus der Veranstaltung ziehen können. Im Gegenzug kann eine gut organisierte und durchgeführte Leadgenerierung die Verkaufszahlen deutlich in die Höhe schnellen lassen und einen Messebesuch zu einer lohnenden Option machen.

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