Die Präsentation des eigenen Unternehmens auf Messen zählt zu den fundamentalen Marketingmaßnahmen und steht im direkten Zusammenhang mit dem unternehmerischen Erfolg. Da ein eigener Messestand inklusive Messeplanung unausweichlich mit einem großen Aufwand einhergeht und meistens alles in der Vorbereitung sehr schnell gehen muss, werden häufig wichtige Aspekte bei der Planung vernachlässigt. Neben materiellen und wirtschaftlichen Aspekten bestimmen vor allem die Softskills der Mitarbeiter über die Anzahl der Verkaufsgespräche und damit letztendlich auch über die Leads und Sales. Da der direkte Verkauf auf Messen heutzutage einen durchaus wichtigen Punkt darstellt, gewinnt die Kontaktherstellung mit potentiellen Neukunden branchenübergreifend immer mehr an Bedeutung. Die folgenden Tipps sollen zeigen, wie Unternehmer und das Messepersonal sich besser auf Messen verkaufen können.

Damit ein Messeauftritt im Nachhinein als positiv bewertet werden kann ist es wichtig, beim Kampf um die allgemeine Aufmerksamkeit der Besucher erfolgreich zu sein. Wer seinen mobilen Messestand in einen wahren Publikumsmagneten verwandelt, wird zwangsläufig mit einer deutlich größeren Menge an potentiellen Neukunden in Kontakt kommen, die den Aufwand mit persönlichem Interesse belohnen. Für die Erzeugung einer solchen Wirkung und deutlich mehr Beachtung des Messestandes sind interessante Standaktivitäten wie Liveshows, Präsentationen und Vorträge sowie ausgewöhnliche Attraktionen ein hervorragendes Mittel.

Tipp Nr. 2: Besucher mit einbeziehen und aktiv zum Stand einladen

Die unter Tipp Nr.1 genannten Standaktivitäten sind auch eine optimale Möglichkeit, um zuschauende Besucher direkt an den Stand zu locken. Ein Beispiel wäre hier zum Beispiel die Einbeziehung des Publikums während einer Produktvorführung, sodass ausgewählte Besucher die Erfahrung des Ausprobierens machen dürfen. Das aktive Zugehen auf Messebesucher ist nicht nur während der Standaktivitäten ein Erfolgsrezept, sondern auch im allgemeinen Sinne. So sollte sich das Messepersonal im Idealfall wie ein echter Gastgeber verhalten und mit Gesten, Smalltalk und anderen sozialen Interaktionen die Menschen an den Messestand einladen. Hierbei sollte immer der Aspekt des Kennenlernens sowie des Kontaktknüpfens im Vordergrund stehen - und weniger die reinen Verkaufsgespräche.

Tipp Nr. 3: Freundlichkeit ist oberstes Gebot

Freundliche Mitarbeiter am Messestand sind eine grundlegende Voraussetzung für die Umsetzung der genannten Tipps. Denn nur wer seinem Gegenüber mit positiven Emotionen begegnet, kann sich am Ende über ein ehrliches Interesse freuen. Bei diesem Punkt spielt vor allem die Personalauswahl eine entscheidende Rolle. So sind gelangweilte Gesichter und verlorene Blicke des Messepersonals und der Vertriebsmitarbeiter absolut kontraproduktiv. Viel besser ist es, wenn Besucher schon aus der Ferne vom Personal mit direktem Blickkontakt angelächelt oder mit einer freundlichen Einladung begrüßt werden.

Tipp Nr. 4: Stets Haltung bewahren

Ebenso wichtig wie die Stimmung der Mitarbeiter ist deren Körperhaltung. So wirken Mitarbeiter, die mit verschränkten Armen oder gelangweilt mit beiden Händen in der Hosentasche in der Standecke stehen oder sogar an der Messetheke auf ihr Smartphone schauen statt die Messebesucher zu beraten, alles andere als einladend und professionell auf potentielle Neukunden. Vielmehr sollte das Personal offen am Rand des Messestandes stehen und vorbeigehende Besucher mit sprichwörtlich offenen Armen empfangen. Dabei gilt es eine positive Körperhaltung einzunehmen, was genauer bedeutet: Aufrechter Stand, Brust raus, die Arme locker hängend - im Zweifel „bewaffnet“ mit einem Kugelschreiber oder nützlichen Giveaways - sowie natürlich ein freundlicher Blick in Richtung der Besucher.

Tipp Nr. 5: Ordnung und Sauberkeit am Messestand

Ein weiterer wichtiger Punkt in Bezug auf den Erfolg eines Messeauftritts ist die Sauberkeit am Messestand während der Veranstaltung. Hier sollte zum Beispiel darauf geachtet werden, dass am Stand keine leeren Kaffeebecher oder Verpackungsreste herumstehen. Des Weiteren sollte alles zu jedem Zeitpunkt aufgeräumt und sauber aussehen, sodass beispielsweise ungeordnete Prospektständer, mit Kaffeeflecken verschmutzte Messemöbel oder Musterprodukte sowie wahllos herumliegende Unternehmensbroschüren ein absolutes No-go darstellen.

Tipp Nr. 6: Herausforderungen kann man üben

Sich professionell auf Messen zu verhalten ist für viele Mitarbeiter nicht immer leicht, insbesondere dann nicht, wenn es sich um unerfahrenes Personal handelt. Wer hier unsicher ist, sollte in Erwägung ziehen mit Kollegen im Rollenspiel bestimmte Situationen wie zum Beispiel Beratungsgespräche nachzustellen. Auf diese Weise erhalten betroffene Mitarbeiter eine gewisse Sicherheit und können während der Besucherzeiten auf einstudiertes Wissen zurückgreifen. Auch das Erlernen von Fachwissen und Fachbegriffen ist dabei oft unumgänglich, aber auch dies lässt sich sehr schnell mit professionellen Trainings meistern.

Tipp Nr. 7: Nicht zu aufdringlich agieren

Zwar soll das Messepersonal angewiesen sein Besucher auf freundliche Art und Weise an den Stand zu lotsen, dies sollte aber unter keinen Umständen aufdringlich wirken. So ist ein Mitarbeiter gut beraten, wenn er dem Besucher vor dem Ansprechen einen kurzen Augenblick Zeit lässt, um sich einen Ersteindruck vom Stand und den angebotenen Produkten oder Dienstleistungen zu verschaffen. Ist hier grundsätzlich kein Interesse zu erkennen, sollte auf keinen Fall unnötige Zeit in aufdringliche Überzeugungsversuche investiert werden.

Das Fazit

Zusammenfassend zeigt sich, dass die Softskills des Personals eine entscheidende Rolle bei der Gestaltung und dem Verkaufserfolg des eigenen Messeauftrittes spielen. Grundsätzlich sollte immer ein hohes Maß an Freundlichkeit vorherrschen, damit eine einladende Atmosphäre generiert wird.

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